Wie Content Kaufentscheidungen beeinflusst

Was passiert, bevor wir uns entscheiden, ein bestimmtes Produkt zu kaufen? Wenn es um eine kleine Anschaffung wie einen Toaster oder eine Flasche Wein geht, fällt die Entscheidung wahrscheinlich recht spontan aus. Bei größeren Anschaffungen – zum Beispiel einem neuen Auto oder Unternehmenssoftware – machen sich die meisten Käufer dagegen mehr Gedanken. Sie versuchen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Denn im Gegensatz zu Toastern sind Autos oder Software-Plattformen in der Regel kostspielige Anschaffungen, die wir als langfristige Investitionen betrachten. Umso ärgerlicher ist es, wenn sich das erworbene Produkt als unpassend herausstellt. Deshalb verbringen die meisten Menschen viel Zeit damit, sich vor einem Kauf mit dem Produkt und möglichen Alternativen vertraut zu machen. Freunde, Familienmitglieder, Kollegen oder andere Bekannte werden um Rat gefragt. Schließlich durchläuft das Produkt meist einen strengen Praxistest – bei Autos anhand von Testfahrten, bei Unternehmenssoftware anhand von Demos und Testversionen. Bevor es jedoch soweit kommt, spielt vor allem eine Informationsquelle eine große, wenn nicht die entscheidende Rolle: das Internet.

Und hier kommt der Content ins Spiel.

Content beeinflusst das Kaufverhalten

Was tun Sie, wenn Sie eine Frage haben? Die meisten Menschen machen zunächst eine Google-Suche. Die Chance, eine schnelle Antwort zu finden, ist groß: Google und andere Suchmaschinen verschaffen uns Zugang zu den riesigen Mengen an Informationen, die zu fast jedem Thema existieren. Für einen Großteil der Kunden sind Suchmaschinen bei der Informationsbeschaffung nicht mehr wegzudenken.

Informationen gibt es in zahlreichen Formaten wie Blog Posts, Artikeln, Videos, Unternehmenswebsites, Nachrichtenportalen, Kundenrezensionen und Anwenderberichten. Jedes Format erfüllt dabei spezifische Bedürfnisse.

Wenn jemand ein neues Auto kaufen möchte, sind Fotos und Videos oft die erste Wahl, um einen Überblick über wichtige Details zu bekommen. Artikel werden interessant, wenn es um Informationen zu Eigenschaften wie dem Benzinverbrauch oder Sicherheitsmerkmalen geht. Anschließend informieren Interessenten sich vielleicht in Foren, in denen Käufer darüber diskutieren, was ihnen an einem bestimmten Auto gefällt und was nicht. All diese Informationen helfen bei der Entscheidung, ob das bisher favorisierte Auto wirklich die richtige Wahl ist.

Bei der Suche nach Unternehmenssoftware läuft der Entscheidungsprozess ähnlich ab, auch wenn der Fokus meist auf den Websites der Anbieter liegt. Die wichtigsten Entscheidungshilfen sind hier Webinare, Anwenderberichte und ausführliche Produktinformationen. Diese Inhalte geben Interessenten einen guten Überblick über das Produkt. Sie helfen dabei, sich die Vor- und Nachteile verschiedener Anbieter vor Augen zu führen.

Die Rolle von Content verstehen

Keine Frage: Niemand kauft ein Produkt nur aufgrund von Anwenderberichten, Webinaren und Videos. Vom Wert überzeugen muss letztlich das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Welche Rolle spielt Content also im Kaufprozess? Content hilft uns zu entscheiden, ob Produkte und Dienstleistungen es wert sind, genauer betrachtet zu werden. Content liefert uns Fakten und Details, mit denen wir uns gegen Fehlkäufe absichern.

Auch wenn Content nicht der Grund ist, warum wir etwas kaufen, hat er großen Einfluss auf unsere Entscheidungen. Allein deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihrer Zielgruppe eine breite Auswahl an Inhalten bieten. Ihr Content muss verständlich machen, was Ihre Produkte, aber auch Ihr Unternehmen auszeichnet. Vor allem aber muss er erklären, was sie von Alternativen auf dem Markt unterscheidet – und warum sie die beste Wahl sind.